Trusted Advisor
Kennis en vakinhoudelijke adviezen zijn ‘commodities’ geworden. Je kunt overal kennis inkopen. Voor professionals is het daarom niet alleen voldoende om een kei in je vak te zijn.
Onze grootste uitdaging als professional is om te beseffen dat het NIET alleen en soms zelfs vooral niet om je vakinhoudelijk expertise draait.

Vakinhoudelijke kennis kan een klant overal inkopen. Het gaat vooral om of de klant jou geloofwaardig en betrouwbaar vindt.

Succesvolle professionals
Om succesvol te zijn als professional moet je daarom in staat zijn om:
–    het vertrouwen van opdrachtgevers te verdienen,
–    relaties met klanten op te bouwen, te onderhouden en te verdiepen,
–    op een effectieve manier adviezen te geven. Effectief betekent dat je de adviezen afstemt op de begrippenkader van de klant, zijn communicatie en gedragsstijl (zie ook drijfveren).

(Trusted Advisor, David Maister)

Vaak ontlenen wij als professional ons zelfvertrouwen aan onze vakinhoudelijke expertise. Daarnaast blijven we vaak steken in onze eigen oude, vertrouwde manier van communiceren en sluiten wij te weinig aan bij het begrippenkader en de communicatiestijl van de klant.
Er is dus werk aan de winkel als wij een ‘Trusted Advisor’ willen worden.

Een gewaardeerde en vertrouwde adviseur (Trusted Advisor) van opdrachtgevers en (interne) klanten word je niet zomaar. Deze relatie met klanten moet je echt gaan verdienen. Je moet eerst ‘je sporen verdienen’ en krediet opbouwen. Dit vergt visie, focus, tijd, continu leren, en acties buiten je comfortzone. Lees in deze weblog meer over persoonlijke groei

Overtuigend Adviseren
Naast de vakinhoudelijke expert die je nu al bent, is het essentieel om jouw rol en houding als adviseur te versterken, waardoor je ook expert wordt in het managen van de adviesrelaties met jouw opdrachtgevers.
Je bent dan in staat om effectief in te spelen op de vraag van de klant, en kunt een gelijkwaardige en  geloofwaardige relatie opbouwen.
Dit bereik je door de manier waarop je gesprekken voert, door je houding tijdens het gesprek, en de relatie die je met klanten onderhoudt.

Overtuigend Adviseren bereik je door:
–    Flexibel én standvastig te zijn.
–    Effectief te communiceren, met elke type klant. Hierdoor bouw je een volwaardige en open relatie op.

Standvastig
Het is cruciaal dat je als professional standvastig bent volgens je vakinhoudelijke principes en deskundigheid. Deze stevigheid mag niet doorschieten in starheid en vooringenomenheid.

Flexibel in je houding
Je bent flexibel in je houding. Door niet botweg NEE te verkopen en star aan je vooringenomen standpunt te blijven vasthouden. Maar door flexibel te zijn en samen met de opdrachtgever te zoeken naar (alternatieve) mogelijkheden, om zijn doelen wél te bereiken.
Flexibiliteit mag niet doorschieten in het hebben van geen mening, in kameleongedrag, in met alle winden meewaaien.

Resultaat
Door een gezonde, flexibele, standvastige houding, én een professionele en dienstverlenende opstelling, gaan opdrachtgevers jou persoonlijk steeds meer waarderen en vertrouwen als hun ‘Trusted Advisor’.
Omdat opdrachtgevers er steeds meer van overtuigd raken dat jij hen écht begrijpt, en hun beste belangen ook voor ogen hebt. En omdat je gedreven bent om hen te helpen scoren.

David Maister bespreekt in zijn boek 10 eigenschappen van de Trusted Advisor en de vaardigheden die nodig zijn om een gewaardeerde en vertrouwde adviseur te worden. Zijn boek zit bovendien bomvol checklists die je kunt gebruiken om jezelf onder de loep te nemen, en punten te onwikkelen waardoor je een steeds betere ‘Trusted Advisor’ kunt worden

Video
In deze korte video vertelt David Maister meer over 1 van de principes van The Trusted Advisor.

Meer lezen over The Trusted Advisor?
Download de Engelse samenvatting van het boek. De Nederlandse samenvatting kun je hier downloaden.

Je kunt dit boek ook bestellen bij www.bol.com